Le Yield Management appliqué à la Culture
Ce week-end, les Opéras ouvrent leurs portes gratuitement dans le cadre des journées "Tous à l'Opéra !". Les établissements lyriques souhaitent ainsi attirer les publics les moins accessibles. Depuis quelques années déjà, les stratégies de pricing qu'ils ont adoptées pour faire face à la baisse des subventions publiques vont dans le même sens, puisque cela a permis l'achat de places à prix réduits. Mais surtout ces stratégies ont eu pour effet d’accroître le taux de remplissage, l'occasion pour nous de revenir sur un tendance de Novascopie 2017 : Le Yield Management appliqué à la Culture.
Le Yield Management, popularisé dans le secteur du tourisme par les compagnies aériennes et hôtelières, s’étend aujourd’hui au secteur culturel.
Les salles de spectacle vivant (Opéras, Théâtres et Orchestres) répondent parfaitement aux prérequis du Yield Management : offre fixe et périssable, marché segmenté, demande fluctuante et système de réservation. Ils peuvent ainsi entreprendre une démarche novatrice afin de maximiser leurs recettes de billetterie. Les gains attendus vont de 5 à 7% au minimum, grâce à la mise en place d’une tarification dynamique en fonction du genre, des segments, des horaires ou de la date de réservation. Cette stratégie demande néanmoins une connaissance fine de ses cibles (cf : études de publics) et des stratégies marketing/CRM très ciblées.
Ainsi par exemple, l’Opéra de Paris, un des pionniers dans cette évolution, a ouvert la voie du Yield Management, et l’optimisation de 10% à 20% de ses recettes présage d’une véritable transformation du secteur.
Stratégie de pricing pour une représentation par catégories de billet pour quatre bonnes pratiques du Yield Management dans le spectacle vivant
